Digitalna je tehnologija donijela promjene u raznim djelatnostima. Brojni alati pospješuju prodajne procese, no naš predavač Boris Šuša smatra da se sama esencija prodaje, kao i svakog biznisa, nije promijenila već desetljećima. “Emocija i emocionalna inteligencija nešto je što vas u ovom poslu diže iznad prosjeka i daje vam mogućnost da postanete “elitni sales”. Pametno korištenje digitalnih resursa i alata može vam pomoći u tome i skratiti vam vrijeme akvizicije, kao i vaš put do uspjeha. Ponavljam, skratiti, a ne vas dovesti do toga”, govori nam. U okviru programa Specijalist za internet marketing i prodaju ne trudi se impresionirati i osvojiti polaznike, već im prikazuje prodaju onakvom kakva ona uistinu jest – teška, stresna i zahtjevna. No, ako savladate prodaju i u njoj ostvarite rezultat, uvjeren je da možete uspjeti u svemu. U nastavku zato saznajte što još možete očekivati na nastavi, ali i što sve čini uspješnu prodaju. 

Za početak, ukratko nam se predstavite. Što ste po zanimanju, gdje trenutno radite i koji su Vaši hobiji kada ne predajte na Institutu za menadžment? Slobodno spomenite ono što mislite da je važno, a vezano je za vas.

Moje ime je Boris Šuša i, kako kaže ITD Band, rođen sam u Zagrebu. Po zanimanju sam magistar politologije, a trenutno radim u Aleph Holdingu koji je, između ostalog, globalni zastupnik Facebooka (Mete) u više od 40 zemalja širom svijeta. Ukratko, pomažem kompanijama u Hrvatskoj da što kvalitetnije iskoriste potencijal oglašavanja na Facebook platformama. Kada ne radim, pokušavam na svom motociklu odgovoriti zovu daljina i kroz takav oblik putovanja doživjeti što autohtonije običaje i kulturu raznih zemalja. Put me do sada odveo preko Afrike, cijele Europe, Azije, a jednog se dana nadam da će biti zdravlja i vremena za put oko svijeta.

S obzirom na to da ste na Fakultetu političkih znanosti specijalizirali međunarodne odnose, što Vas je potaklo da se ipak fokusirate na poslove upravljanja odnosa s klijentima i prodajom? Kako ste i kada shvatili da Vam to područje odgovara?

Iako sam se uvijek zamišljao na mjestu Jamesa Bonda koji bi hodao po svijetu, prisustvovao bilateralnim sastancima svjetskih sila i šarmirao foto modele na tečnom francuskom, tu ulogu su ipak preuzeli neki drugi dečki sa stranačkim iskaznicama, dok sam ja svoj patriotizam počeo iskazivati urednim plaćanjem poreza i bacanjem papirića u koš za smeće umjesto po ulici. Uvidjevši surovu realnost, počeo sam se baviti prodajom već na prvoj godini fakulteta. Rano sam shvatio da nisam tip za briselske hodnike. Po završetku školovanja već sam imao dosta solidno iskustvo i rezultate pa sam uvidio da je to nešto što mi odgovara i što bi trebao dalje “brusiti”. Nakon što su mi kompanije počele stavljati financijske ciljeve koji su, na prvi pogled, bili teško ostvarivi, a ja sam ih redovno “prebacivao”, shvatio sam da sam jednostavno talentiran za ovu vrstu posla. Naravno, uz talent je trebalo i strahovito puno rada i strpljenja kako bi se napravio rezultat.

Kada s današnje pozicije razmišljate o prošlim poslovima i radnim mjestima, kakav je Vaš dojam o utjecaju digitalne tehnologije na prodaju i upravljanje odnosa s klijentima? Koliko se posao promijenio?

Esencija prodaje, kao i svakog biznisa, nije se promijenila već desetljećima. Emocija i emocionalna inteligencija nešto je što vas u ovom poslu diže iznad prosjeka i daje vam mogućnost da postanete “elitni sales”. Pametno korištenje digitalnih resursa i alata može vam pomoći u tome i skratiti vam vrijeme akvizicije, kao i vaš put do uspjeha. Ponavljam, skratiti, a ne vas dovesti do toga.

Na Institutu za menadžment predavač ste na programu Specijalist za internet marketing i prodaju, a to je zanimanje u posljednje vrijeme postalo zaista nezaobilazno za svaku tvrtku. Zašto je to tako?

Prodaja je pogonsko gorivo svake kompanije. Ona donosi novu vrijednost i cijelu kompaniju tjera prema naprijed. Rekao bih da ovo zanimanje nije postalo nezaobilazno u zadnje vrijeme, već da bez ovog zanimanja tvrtka niti ne može postojati, a kamoli uspjeti. Marketing i prodaja oduvijek su bili dva isprepletena pojma koja komplementiraju jedno drugo.

U svojim predavanjima puno vremena trošim na to kako bi studente naučio kako “pomiriti” interese i aspiracije ovih dvaju odjela, a sve kako bi iskoristili njihov puni potencijal. U životu ništa ne možete napraviti sami. Svaki vaš poslovni uspjeh je uspjeh vašeg tima.

Što obuhvaća posao specijalista za internet marketing i prodaju, koji su glavni zadaci? S kakvim se izazovima osoba susreće na dnevnoj bazi?

Ovaj posao obuhvaća i zahtijeva veliki dijapazon vještina. Sam internet, (digitalni) marketing, jedan je “svemir” za sebe, dok je prodaja jedna sasvim druga priča, no ako je ne odradite, neće imati na kome raditi marketing, zar ne? 🙂 Izazovi su svakodnevni i zahtjevni. Teški klijenti, puno odbijanja od strane klijenata, pregovori oko cijena, ugovora i načina rada. Na sve to nadodajte stres oko isporučivanja rezultata u kontinuitetu i imate opis posla. No, ništa što je vrijedno ne dolazi lagano.

Što jedan budući specijalist može očekivati na Vašoj nastavi? Što je “ono nešto“ čime “osvajate“ polaznike?

Moram priznati da ne pokušavam osvojiti polaznike.

Na svojim predavanjima sam totalno iskren i trudim se pokazati im prodaju onakvom kakva ona je – teška, stresna i zahtjevna. Međutim, ako savladate prodaju i u njoj ostvarite rezultat, uvjeren sam da možete uspjeti u svemu. Nešto kao iz pjesme Franka Sinatre.

Znate li da 70 % predsjednika uprave američkih kompanije ima prodajni background? Pametnom dosta.

S obzirom na dosadašnje iskustvo, kako spajate teorijska i Vaša praktična znanja? Kakve su povratne reakcije polaznika? Što im se najviše sviđa na predavanjima?

Ljepota prodaje je da je teorijski dio veoma primjenjiv u praksi. Gotovo momentalno možete vidjeti daje li rezultate. Također, jedna od ljepota ovog posla je da je izuzetno mjerljiv. Brojevi na lažu. Koliko ste prodali, toliko i vrijedite. Okrutno? Možda i je. No, činjenice neće nestati ako se mi dovoljno dugo pravimo da ne postoje. Prodaja nije za svakoga i to je sasvim ok. Trudim se polaznike provesti kroz teorijski dio i svaki od tih dijelova potkrijepiti stvarnim primjerima koji su mi se događali kroz karijeru. Primjeri, kao i njihovi ishodi, znaju biti i dobri i loši. Moja predavanja nisu ona tipična, gdje vam predavači pokazuju marketinške primjere Fortune 500 kompanija, koji su temeljeni na milijunskim budžetima. Ovdje pričamo o stvarnim situacijama. Osobno sam odradio stotine sastanaka i prodajnih prezentacija, prodao desetke milijuna eura vrijednosti. Ne postoji zaobilazni put. “Talk the talk, walk the walk”, američka je poslovica. Vjerujem da im se upravo to sviđa. Ljudi znaju prepoznati ono što je primjenjivo i što će im zaista i pomoći u daljnjem radu i napredovanju.

Zašto ste odlučili biti predavač baš na Institutu za menadžment?

Vodstvo instituta pristupilo mi je prije otprilike četiri godine i izložilo mi svoju viziju i funkcioniranje Instituta. Njih dvoje kao osobe, ali i njihovo razmišljanje, izuzetno su mi se  svidjeli. Naša je suradnja cijelo to vrijeme fantastična. Zahvalan sam na prilici da podijelim bar djelić svojeg znanja s polaznicima i pomognem im u njihovom poslovnom putu.

Kada bi Vas netko zaustavio i pitao zašto bi se trebao upisati na Institut za menadžment, što biste mu rekli?

Često mi znaju reći da je u Hrvatskoj nemoguće uspjeti. Ne bih se složio s tim. Vjerujem da je u Hrvatskoj relativno lako uspjeti. Jedan od razloga je, između ostalog, što se izuzetno malo ljudi obrazuje tijekom cijelog života. Samim upisom na Institut vi ste među nekoliko posto najboljih, a šanse za uspjeh eksponencijalno vam rastu.

Kada govorimo o samom Institutu i razlozima za upis, spomenuo bih izrazitu profesionalnost samog menadžmenta, konstantno usavršavanje programa, vrhunske predavače, odličan izbor samih programa i ambiciozne planove.