Intervju s Jasminom Ibrahimovićem: “Uspješni prodavači misle onako kako kupac razmišlja, proaktivni su i nastoje biti korak ispred!”

Intervju s Jasminom Ibrahimovićem: “Uspješni prodavači misle onako kako kupac razmišlja, proaktivni su i nastoje biti korak ispred!”

„Tijekom godina, prodajni se proces nije mnogo promijenio“, ističe Jasmin Ibrahimović, dugogodišnji suradnik i predavač Instituta za menadžment i dodaje: „No, ono što se svakako promijenilo su prodajne metode i kanali, a upravo su tehnologije učinile ogromnu razliku u načinu rada. Budućnost nam sigurno donosi i nove oblike, a kao onaj najvažniji bit će umjetna inteligencija“.

Kao ekonomist poduzetništva s bogatim međunarodnim radnim iskustvom na području prodaje i menadžmenta, Jasmin se bavi samostalnim radom kao poslovni trener i voditelj je programa usavršavanja Voditelj prodaje na Institutu za menadžment. Strast za podučavanjem otkrio je sad već davne 1998. kad je volontirajući pomagao različitim društvenim skupinama. Uz izvrsne predavačke vještine, uspješno izvodi treninge iz komunikacijskih, prezentacijskih i prodajnih vještina, a upravo razvoj suvremene tehnologije i promjene u nastavi bile su povod našem razgovoru.

U nastavku saznajte koji koraci čine prodajni proces, koliko je važno teoriju upotpunjavati primjerima iz prakse te što to čini programe na Institutu za menadžment, koje vodi Jasmin, posebnima!

Na Institutu za menadžment već 10 godina prenosite znanje. Što Vas najviše veseli na predavanjima?

Strast za podučavanjem otkrio sam još ’98. dok sam volontirao u Engleskoj pomažući različitim društvenim skupinama. Od tada sam se na svakom poslu, u svakom projektu, i mogu reći u gotovo svakom okruženju prijavljivao da proučim kad god se pojavi nešto novo jer sam znao da će to pružiti priliku da podučim nekoga nešto. Prije desetak godina razmišljao sam o tome koja je moja svrha u poslovnim aktivnostima i na kraju došao do osobne misijske izjave: “Poticati ljude na izvrsnost izgrađujući odnos povjerenja i nadahnjujući produktivne aktivnosti koje dovode do ostvarenja organizacijskih ciljeva i ispunjenja osobnih snova.”

Ono što me najviše veseli je upravo činjenica da radim ono što volim i spoznaja da ispunjavam svoju svrhu. To je moj doprinos društvu u kojem živimo.

S obzirom na višegodišnje iskustvo u prodaji, možete li nam reći koji su osnovni koraci u prodaji i koje su to odlike uspješnog prodavača?

Sam prodajni proces svodi se na nekoliko osnovnih koraka kao što su prepoznavanje tržišta i kupaca, planiranje i priprema, upoznavanje s potrebama i željama kupaca, prezentacija te rješavanje prepreka koje stoje na putu kupcu da dobije što želi. Uz pregovaranje, na kraju procesa dolazi do zaključivanja, no time proces ne prestaje. Nakon što se kupac odlučio na kupnju i odnos je uspostavljen, na to se nastavlja izgradnja povjerenja i briga o kupcu. Uspješni prodavači misle onako kako kupac razmišlja, proaktivni su i nastoje biti korak ispred, radoznali su i jako dobro slušaju te koriste prave alate u pravo vrijeme. Naposljetku, kupac se osjeća važno u njihovom društvu.

Još je Heraklit davne 500. g. p. n. e. rekao da je stalna samo promjena. Koliko se proces prodaje promijenio u proteklim godinama s obzirom na razvoj novih tehnologija?

Sam proces nije se značajno mijenjao, međutim metode, kanali i općenito tehnologije učinile su ogromnu razliku u načinu rada. Nove tehnologije, digitalni marketing i općenito društveni mediji promijenili su poslovni pejzaž. S obzirom na to da sam vanjski suradnik IZM-a sada već 10 godina, i program za voditelja prodaje mijenja se u skladu s vremenom, a strategije koje polaznici razvijaju svakako su ispred svog vremena u našem okruženju što im omogućuje da doista budu ispred konkurencije i kupaca.

Što mislite, koji će oblici prodaje postojati u budućnosti?

Futuristi govore o raznim scenarijima. Dok postoje oni koji govore o stvarima koje se mogu predstaviti kao znanstvena fantastika, oni koji rade predviđanja na temelju čvrstih trendova nešto su konzervativniji, no ono oko čega se većina slaže je da bi u sljedeća dva desetljeća umjetna inteligencija mogla zamijeniti oko 95 % prodajnih poslova. Sadašnjost potvrđuje njihove pretpostavke, a vidljivo je da se sve više prodaje odvija kroz digitalne sustave, content marketing i automatizaciju.

S obzirom na to da ste voditelj programa Voditelj prodaje, a ujedno imate bogato iskustvo u prodaji, što polaznici mogu očekivati od predavanja?

Ono što mogu očekivati je da teme koje obrađujemo postaju praktično znanje, a ne samo teoretska informacija. Također, bit će motivirani koristiti ta znanja. No, isto tako, nije isključena ni osobna odgovornost za usavršavanje tih znanja kroz daljnju primjenu.

Kako izgledaju Vaša predavanja i nastava? Koliko se služite primjerima iz prakse?

Idealno bi bilo doći na neko od predavanja i iskusiti ih uživo. Opis predavanja i čitanje silabusa ni približno ne dočaravaju iskustvo kroz koje prolazimo budući da se učenje svodi na znanja koja proizlaze iz samog programa, ali i iz kolektivnog znanja svih polaznika. No, u osnovi, predavanja se svode na uranjanje u teorije kroz slučajeve iz prakse, a usvajanje znanja svodi se na individualnu primjenu ili grupni rad pri čemu se spontano vrši provjera sposobnosti primjene tih znanja.

Na koji način polaznici mogu usvojena znanja i vještine primijeniti u poslu?

S obzirom na to da se radi o praktičnom učenju, većina tehnika i vještina primjenjive su odmah nakon predavanja, što se potvrđuje na svakom sljedećem predavanju budući da ih počinjemo s razgovorom o iskustvima koja su imali taj tjedan. Naravno da se razvoj tih vještina povećava njihovom primjenom, no polaznici mogu odmah početi s korekcijama u svom radu i primjenom stečenih znanja.

U Institutu za menadžment do sada smo odškolovali preko 17 generacija polaznika. Prema Vašem iskustvu, što to motivira polaznike?

Kada je riječ o motivaciji, mislim da motivacije ima onoliko koliko ima i polaznika. Iz osobne opservacije mislim da je zajednički nazivnik svima želja za promjenom koja će im donijeti nešto bolje i nada da će se investicija isplatiti u nekom obliku. I kada si učitelj, najveća nagrada dolazi u obliku povratne informacije kada saznaš da je primjena znanja ispunila upravo ta očekivanja.

I za kraj, zašto bi polaznici trebali upisati neki od programa na Institutu? Što time dobivaju?

Prije svega, svi predavači, neovisno o programu, osobe su koje aktivno rade u struci iz predmeta koje predaju i u doticaju su s najnovijim metodama. Programi stalno evoluiraju i sudionici zapravo dobivaju znanje koje je aktualno.

Bez obzira na to jesu li polaznici zaposlenici ili poduzetnici, dobit će znanja koja će povećati samopouzdanje, unaprijediti njihovu produktivnost i naposljetku dovesti do boljih rezultata.